Cross selling e up selling são metodologias utilizadas por lojas virtuais do mundo inteiro para ampliar o potencial de vendas das empresas. Segundo um estudo da Forrester Research, a indicação de produtos é responsável por ampliar entre 10% e 30% a receita de comércios eletrônicos.

Em 2006, por exemplo, a Amazon relatou que 35% do resultado financeiro foi resultado direto do trabalho de cross selling e up selling. Que tal compreender melhor esses conceitos e saber como aplicá-los no e-commerce?

Conceito de cross selling

Cross selling é uma estratégia utilizada por muitas lojas virtuais para aumentar o número de produtos vendidos a uma pessoa. Ela consiste na oferta de itens complementares ao principal para ampliar o ticket médio e melhorar a experiência do consumidor.

Por exemplo: o cliente entra em um e-commerce de produtos esportivos para adquirir uma camiseta de um time de futebol. Ao decidir pelo modelo, ele também recebe opções de meias e outros itens adequados para aquele perfil de compra. Veja:

Conceito de up selling

O up selling é uma técnica em que a loja virtual encoraja o cliente a adquirir um produto com valor maior do que ele havia considerado. Sendo assim, a ideia é fazer o consumidor gastar em um item que oferece mais qualidade ou que tem uma marca melhor.

Por exemplo: o cliente entra em um site para adquirir um laptop mais barato. Antes de finalizar a compra, ele recebe a indicação de outros produtos que apresentam um preço maior ou marca melhor. Confira:

Como utilizar essa estratégia no e-commerce

Aplicar o cross selling e up selling na loja virtual é uma maneira prática de ampliar a receita da empresa. Afinal, o cliente já decidiu que precisa comprar o produto, mas você pode persuadi-lo a gastar mais. Então, o que acha de conferir algumas dicas de como aplicá-lo? Acompanhe:

• mostre itens complementares ao produto principal ou ofereça mais opções de cores e marcas;
• utilize expressões convidativas: “você também pode gostar”, “frequentemente são comprados juntos”;
• estabeleça uma urgência por meio de expressões “preço promocional por tempo limitado”;
• apele para o emocional: “o que acha de aproveitar o desconto especial?”
• apresente benefícios: “ganhe 5% de desconto na compra de 2 itens”;
• ofereça opções de pagamento e parcelamento para a compra;
• tenha um site que favoreça a usabilidade e a navegação por dispositivos móveis;
• disponibilize diferentes opções de frete (normal, mais rápido, gratuito acima de compras no valor X);
• garanta a facilidade de troca para casos de defeitos ou erro no tamanho do produto;
• tenha um excelente atendimento online antes, durante e depois da compra;
• dê credibilidade ao e-commerce com depoimentos de clientes;
• identifique as práticas de segurança do website para evitar a preocupação do cliente em fechar a compra online.

Como o marketing potencializa as práticas de cross selling e up selling

A área de marketing tem o importante papel de auxiliar na adoção de estratégias criativas e que não se tornam agressivas aos olhos do consumidor. Por isso, a dica é buscar o apoio da equipe para promover melhorias no website. Conheça algumas práticas que podem ser aperfeiçoadas:

• uso de call to action (botão) com a cor e frase adequadas para chamar a atenção do cliente;
• escolha de imagens de qualidade para identificar os produtos;
• descrição sobre as funcionalidades e vantagens dos itens;
• adoção de remarketing caso o cliente não finalize a compra no momento;
• desenvolvimento de e-mail marketing para criar um relacionamento com o consumidor;
• criação de campanhas nas redes sociais.

Enfim, já deu para perceber que implantar o cross selling e o up selling é uma maneira aumentar a lucratividade do negócio. Somado a isso, é fundamental ter um site que funciona bem nos dispositivos mobile e aliar essa prática às ações de marketing.

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