Marketing para IES: como fazer a nutrição de leads?

Marketing para IES: como fazer a nutrição de leads?

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Se você é gestor de uma faculdade ou atua na área da comunicação já deve ter percebido que existe uma grande diferença entre o número de interessados em fazer um curso e de inscritos. Como obter mais engajamento desses potenciais estudantes com ações específicas de marketing para IES (Instituição de Ensino Superior)?

A nutrição de leads é o principal caminho para se relacionar com a base de contatos. Para isso, você precisa produzir conteúdos relevantes para a persona e buscar maneiras diferenciadas de se comunicar com os jovens. Quer ter ideias para incluir em sua estratégia? É só continuar a leitura!

Marketing para IES: uso de ferramentas para criar uma imagem positiva

Provavelmente você já sabe disso, mas não custa lembrar. Atuar na área de marketing vai muito além de criar propagandas para promover a marca da instituição. Philip Kotler, considerado o pai dessa área, já definiu que o marketing tem um papel administrativo e social. É por meio dele que as pessoas identificam suas necessidades e desejos e adquirem produtos ou serviços que demonstram algum valor.

Para perceber a importância de um produto ou serviço de uma empresa, o consumidor precisa ter contato com a marca e se identificar com ela. Ele ainda deve notar uma congruência entre a “fala” e a atitude do negócio.

Por isso, as atividades de marketing para IES devem estar associadas aos processos da faculdade. A ideia não é apenas apresentar uma proposta de preço ao candidato, mas o valor de ingressar na universidade.

Vale lembrar que um potencial aluno faz pesquisas em diferentes instituições de ensino antes de decidir o curso ou o local de estudo. Logo, cabe ao setor de marketing mostrar quais são os benefícios de estudar ali.

É nesse processo que entra a produção de conteúdo online, as estratégias de inbound marketing e a nutrição de leads. Veja algumas ideias de materiais:

  • blog posts sobre cursos, vestibular, mercado profissional de determinada profissão;
  • divulgação de conteúdos, projetos e dicas nas redes sociais;
  • atração de alunos com materiais diferenciados para conversão de leads;
  • apresentação das bolsas de ensino oferecidas pela universidade.

Nutrição de leads: ferramenta para aproximar os estudantes

O trabalho de marketing para IES deve ser baseado no perfil da persona da faculdade. Sendo assim, o primeiro passo para atrair potenciais alunos é a definição desse público por meio de algumas informações:

  • idade, gênero, cargo em que atua;
  • canais onde obtém informação;
  • hobbies, influenciadores e principais interesses no dia a dia;
  • nível de escolaridade;
  • principais dúvidas que tem;
  • pessoas que podem interferir ou influenciar suas decisões;
  • principais desafios que enfrenta no dia a dia.

Ao listar essas informações, você chegará a uma descrição da persona que representa o estudante ideal para a universidade. Veja um exemplo:

Maria tem 17 anos, está sempre conectada no Facebook e Instagram e sonha em entrar na faculdade. Ela está terminando o Ensino Médio e tem muitas dúvidas sobre seu futuro. Um grande desafio no seu dia a dia é conciliar o horário de trabalho com o de uma faculdade, pois precisa continuar trabalhando para pagar os estudos.

Maria ainda não sabe muito bem qual curso escolher, pois precisa de algo que possa fazê-la crescer na carreira. Além disso, ela tem dúvidas se deveria escolher um curso presencial ou a distância, pois não sabe se as duas modalidades têm o mesmo nível de qualidade.

Com essa descrição já dá para ter algumas ideias de abordagens que a faculdade pode fazer para atrair o interesse dessa potencial aluna, não é mesmo? Então, veja outras estratégias de marketing para IES:

Desenvolvimento de conteúdos

Faça a segmentação das personas e dos conteúdos que são direcionados para cada perfil. Uma universidade que oferece graduação e pós-graduação, por exemplo, terá no mínimo dois tipos de candidatos interessados. A partir disso, desenvolva materiais que sejam do interesse dessa persona. Avalie situações como:

  • o que um aluno que está saindo do Ensino Médio precisa saber?
  • quais são as principais dúvidas de um jovem que vai cursar a faculdade?
  • o que o estudante avalia em uma instituição de ensino antes de decidir se matricular?
  • quais são os diferenciais da minha instituição?
  • o que um profissional busca em uma pós-graduação?
  • como ele pode conciliar o estudo com a sua rotina de trabalho?

Uso de linguagem adequada

Um jovem de 17 anos provavelmente utiliza um vocabulário mais moderno, com gírias e expressões diferentes de um profissional com 30 ou 40 anos de idade. Então, os conteúdos elaborados também precisam se encaixar nessa linguagem de cada persona.

Na hora de elaborar a nutrição de leads também é muito importante se aproximar do leitor. Procure chamá-lo pelo nome, mostrar exemplos do dia a dia e atrair a atenção já no assunto do e-mail.

Frequência

Mantenha uma frequência no envio dos e-mails ou mensagens por WhatsApp, mas não exagere. Coloque-se no lugar do outro para saber: será que devo encaminhar dois e-mails por semana ou apenas um? E teste! Cada persona e empresa tem suas características e muitas estratégias de marketing são baseadas em experimentações e análises de resultados.

Portanto, o marketing para IES precisa mostrar o valor da instituição de ensino e elaborar estratégias de divulgação e nutrição de leads que estejam relacionadas à persona.

Essas dicas foram úteis para você, mas ainda não sabe como colocar as ideias em prática? Entre em contato com um de nossos especialistas e receba orientações exclusivas para alavancar as suas vendas!

 

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