A programação neurolinguística (PNL) é uma teoria da área da psicologia que cria uma relação entre a linguagem, os padrões comportamentais dos indivíduos e os processos neurológicos.

Ela foi criada por dois estudiosos da Califórnia (Estados Unidos), Richard Bandler e John Grinder, com o objetivo de remodelar a personalidade das pessoas. Atualmente, a técnica é muito utilizada para estabelecer um relacionamento com os consumidores para ampliar as vendas e melhorar a retenção de clientes. Entenda mais a seguir!

Relação entre o uso da PNL e as vendas

Muitos consumidores estão cansados dos modelos tradicionais de abordagem, em que o atendente tenta forçar uma venda para ter um maior rendimento no final do mês. Em alguns casos, eles chegam a “empurrar” produtos sem levar em consideração a opinião do cliente.

A programação neurolinguística tem como foco a atenção no consumidor. Nesse caso, o vendedor leva em consideração as seguintes situações:

• • principais dúvidas do consumidor;

• • restrições em relação ao produto;

• • maneiras de ajudá-lo;

• sugestões que podem ser oferecidas.

Nesse caso, o vendedor não tenta fechar um negócio com pressa, mas procura conhecer o perfil do cliente para cativá-lo. Afinal, ele compreende que ao estabelecer uma relação de confiança é possível finalizar uma venda, seja no exato momento ou mais adiante.

Técnicas de programação neurolinguística para aplicar no negócio

A PNL é um estudo amplo sobre o comportamento humano, crenças e valores que são construídos no indivíduo desde que ele nasce. E isso se reflete no comportamento no decorrer da vida.

Ao compreender um pouco como as pessoas reagem aos estímulos, é possível potencializar as relações com os clientes e criar mais oportunidades de vendas. Conheça algumas dicas para utilizar a programação neurolinguística na sua empresa:

Ouça o que o cliente tem a dizer

É comum ocorrer esse tipo de situação em algumas empresas: o cliente entra na loja, quase não tem tempo de dizer o que procura e as caracteristicas que busca em um produto. O vendedor logo traz alguns itens, fala sobre as vantagens deles e tenta forçar a venda em poucos minutos. Essa ainda é uma prática corriqueira, certo?

A PNL ensina que o ideal é fazer uma escuta ativa do cliente. Para tanto, o vendedor deve prestar atenção em suas necessidades e gostos e demonstrar o interesse em resolver o problema.

Com isso, é possível identificar muitas características do consumidor que ajudam a fazer uma abordagem mais adequada. Também é importante compreender sobre linguagem corporal, pois o corpo fala muito sobre o indivíduo.

Quer ver um exemplo? Imagine uma loja que vende roupas só para mulheres. Uma jovem entra no ambiente dizendo que precisa de um vestido para uma festa. A vendedora inicia uma conversa para saber se ela tem preferência por alguma cor, como será o evento, qual área do corpo ela quer valorizar (ou esconder) e se procura uma peça mais social ou algo que poderá utilizar com mais facilidade.

No diálogo, a cliente explica que gostaria de uma roupa que não marcasse o quadril e que fosse mais discreta. Com essa informação, a vendedora pode oferecer peças mais adequadas e que valorizem outras regiões do corpo. Ela ainda consegue dar sugestões de uso em diferentes ocasiões, apenas trocando os acessórios. A chance de a cliente ficar satisfeita é muito maior, certo?

Crie empatia

O vendedor pode utilizar a técnica do espelho para melhorar o relacionamento com o cliente. Como funciona? A ideia da programação neurolinguística é copiar pequenos gestos e expressões para criar uma empatia com o comprador, fazendo ele se sentir à vontade.

Para tanto, é importante falar olhando nos olhos da pessoa e identificar situações que tenham semelhança. Voltando ao exemplo da loja de roupas, imagine como a jovem se sentirá mais confiante em relação à vendedora se ela comentar sobre algumas práticas que utiliza para disfarçar o quadril ou realçar determinada região do corpo? Pode parecer simples, mas a técnica é eficaz.

Utilize as expressões corretas

A PNL explica que algumas palavras causam um efeito positivo no cérebro do consumidor e instigam a compra de maneira emotiva. Os gatilhos mentais podem ser utilizados mais ao final da conversa, pois o vendedor já conseguiu demonstrar diferentes maneiras de resolver o problema do cliente.

Uma estratégia bem simples é usar o nome do consumidor em diversos momentos do diálogo, pois ele percebe que o discurso é focado nele. Outras expressões também atraem a atenção como: “desconto especial”, “fácil”, “ilimitado”, “a promoção encerra dia X”.

Como você pode notar, o diálogo é uma ferramenta muito importante na PNL. Saber observar a linguagem do cliente é a melhor maneira de conseguir oferecer o produto certo para ele.Agora que já sabe aplicar as técnicas de programação neurolinguística, que tal conferir como usar o instagram ads para divulgar o seu negócio?