A loja online ainda é assunto de novidade na indústria nacional e invariavelmente encontramos empresas que não despertaram para essa oportunidade.
Quando perguntamos, o que impede a empresa de abrir uma loja online como canal de venda? As respostas são basicamente paradigmas dos modelos de gestão atual.
- “Nossos produtos são customizados e a complexidade de compra é elevada”
- “Não queremos conflitar com distribuidores”
- “Não podemos conflitar com vendedores regionalizados”
- “A complexidade de impostos assusta”
- “Nosso segmento é diferente”
- “A nossa região é só São Paulo e Sul de Minas”
Ao mesmo tempo vemos essas empresas com os sites institucionais estáticos, sem as melhores práticas do marketing digital e que não conversam com o novo perfil de cliente.
Mesmo sendo um negócio B2B a venda é uma transação entre pessoas que muito provavelmente estão usando o mesmo modelo de busca que fazem para o seu dia a dia nas compras particulares para fazer uma compra pessoa jurídica.
A loja online se trata de vendas e não marketing, e não pode ser tratada como uma parte do seu site institucional ou com link para um marketplace deixando o cliente ir embora sem ao menos saber quem ele era.
Trata-se de uma experiência do cliente com foco na venda do seu produto, ter um conteúdo relevante, navegação amigável, criar fidelidade e potencializar venda recorrente. Quem pesquisa online para fazer negócios B2B quer achar o produto, comprar direto ou no mínimo falar com alguém online do outro lado da tela para cotar ou detalhar o produto.
Mesmo de forma tímida e conservadora a indústria vai percebendo que o trem já partiu de estação e agora tem que começar a explorar o canal da loja online para antes de tudo colocá-la no mesmo nível dos concorrentes.
Não parece ser nada demais implantar uma loja online na indústria se lembrarmos que ela com certeza já passou por implementações e certificações de sistema da qualidade, reengenharia, downsizing, custo ABC, S&OP, implantou novo ERP sem deixar de faturar, já foi comprada por asiáticos, vendida para europeus, já mudou de local sem parar de produzir, centralizou escritórios, sofreu auditoria externa, já implantou um sistema global de fornecedores ou de avaliação 360 graus até no chão de fábrica, sobreviveu às crises de 1997, 2001, 2008, 2015 e a greve da semana passada. Então, mãos à obra?
Conflitos internos?
Sim, haverão conflitos. Com os vendedores que se sentem ameaçados com a loja vendendo 24 horas por dia e 7 dias por semana, com os distribuidores que agora encaram a concorrência do próprio fornecedor que podem estabelecer preços competitivos e portfólio completo, com a matriz porque não vendem online no resto do mundo e vão começar por um país complexo como o nosso.
Isso tudo se dissolve quando a estratégia da loja é de complementar os canais de vendas atuais e oferecer mais uma opção de compras ao cliente.
Explorar o novo canal de vendas para produtos de baixo giro, compartilhar a loja com os distribuidores, usar a plataforma e a loja para os vendedores no campo efetuarem os pedidos, comissionar os gerentes pelas vendas online ocorridas nas regiões de responsabilidade. São algumas estratégias que dão certo logo no ínicio do projeto e que fazem a loja online ser vista como uma ferramenta produtiva de venda.
Mas se o produto tem complexidade ou configuração para a venda ou cotação?
A loja pode ter uma solução de suporte ao cliente, um chat ao vivo, fórum de suporte, endereço de e-mail dedicado ao suporte: qualquer forma de fornecer acesso direto à colaboração com um especialista para orientar os compradores.
O mais importante talvez seja definir bem o portfólio inicial e começar pequeno.
Aprender a operar a loja, entender os processamentos de pedidos, as devoluções, embalagens, logística, enfim criar músculos e dominar o assunto para expandir a operação para novos conceitos e até outros continentes. Ao considerar um e-commerce industrial, há duas partes para torná-lo um sucesso. Uma gira em torno do desenvolvimento de loja online: plataforma, parceiros de implantação, marketing digital, enquanto a outra depende da estratégia de comercialização dos produtos ou serviços. Então a empresa tem que tratar seu projeto como único, mas se utilizando de ferramentas digitais e as melhores práticas do e-commerce que na maioria das vezes ainda não são de expertise da indústria, mas das agências e das plataformas de lojas online.
De forma complementar esse novo canal não é nada sem o marketing digital.
O marketing digital é tudo sobre como trazer o tráfego certo para o site ou a loja online.
A empresa quer atrair o público específico e direcioná-lo para sua loja online e vai precisar de no mínimo uma tática de SEO criativa e meios para aumentar a visibilidade da marca.
A mídia social é uma das muitas ferramentas que podem ajudar a empresa a criar a visibilidade da própria marca.
Criar páginas, grupos e anúncios de marketing em diferentes plataformas de mídia é um bom começo para converter o tráfego em leads potenciais e criar transações de compra e venda.
Por último, mas não menos importante, a contratação de parceiros com experiência no e-commerce aliado ao conhecimento de domínio da indústria permite que a empresa acelere o progresso e, adicionalmente, se concentre na implementação da estratégia e na geração de vendas adicionais.
Se o trem já partiu levando os concorrentes para a próxima transformação digital isso não pode ser motivo para a empresa ficar parada na estação esperando por um milagre…