Por alguns anos o Brasil veio vivendo momentos de prosperidade e crescimento, e a grande maioria das empresas experimentou tempos de bonança. Porém, o cenário vem mudando rapidamente e com a atual situação econômica do país, estão todos buscando maneiras de continuar vendendo para sobreviver à crise.
O problema é que enquanto as coisas estavam bem, a maior parte das empresas se acomodou. As vendas estavam ocorrendo facilmente, o vendedor quase não fazia esforço. Porém agora é extremamente necessário aprimorar suas técnicas de vendas, pois somente aqueles que realmente têm um processo de vendas bem estabelecido e, além disso, sabem superar obstáculos e vender valores, conseguirão sobreviver.
Em seguida, exponho minhas 5 dicas sobre como fechar mais negócios mesmo durante a crise:
- Peça pela venda
- Não se apaixone pelas oportunidades
- Foque nos leads de maior potencial
- Venda valor
- Conheça bem sua concorrência
1) Peça pela venda
Muitos vendedores têm medo de pedir pela venda por receio de receber um não do cliente. Porém, pior que receber um não, é ficar esperançoso com uma venda que você nunca iria fechar. Lembre-se que o cliente precisa da sua ajuda para dar um último passo. Ele nunca irá falar para você: “Aqui está meu dinheiro, vamos fechar”.
Durante o seu processo, defina todos os passos especificamente, e quando tudo que o cliente pediu foi cumprido, é hora de pedir pela venda. Eis algumas perguntas que você pode fazer:
“Senhor cliente, baseado em tudo que você viu, o que precisamos para dar um próximo passo?”
“Se chegarmos em um acordo nos valores, existe algum motivo pelo qual não fecharíamos?”
“Me parece que podemos atender todas as suas necessidades, podemos avançar?”
2) Não se apaixone pelas oportunidades
Por medo de perder potenciais clientes, muitas vezes o vendedor se apega a oportunidade sem perceber que nunca a teve. Se o lead que você estiver trabalhando estiver parado, sem um próximo passo definido, e se o cliente lhe falou “pode deixar que eu te retorno”, provavelmente você não tem nada nas mãos.
Defina sempre um próximo passo após cada reunião e, caso o cliente comece a enrolar, seja direto e verifique se realmente existe uma oportunidade ou se o cliente está apenas com medo de dizer não. Em épocas de crise, o seu tempo é valioso e você deve estar focado em oportunidades que estão se movendo e não se iludir com propostas difusas no mercado, sem definição de próximos passos.
3) Foque nos leads de maior potencial
Em momentos em que os negócios ficam mais difíceis, é fácil perder o foco e começar a tentar fechar qualquer coisa. O problema é que você pode começar a adicionar clientes ruins, que não lhe dão lucro, e o tempo perdido com estes clientes subtrai a sua oportunidade de focar em clientes bons.
É importante ter o seu perfil de cliente ideal bem definido, saber a fundo os principais desafios que ele e a indústria enfrentam, e preparar para que os seus serviços sejam a melhor solução para estes desafios. Assim que você identificar que está falando com um cliente que não está no perfil, encerre logo a conversa e parta para outro contato.
4) Venda valor
Se a sua conversa sempre acaba em torno de preço, é porque o valor do seu serviço não foi claramente percebido pelo cliente. Portanto, vamos simplificar a definição de valor: Valor é quando você compra algo por um preço, porém, na sua percepção, você sabe que o produto ou o serviço valem mais do que foi pago.
Para que você consiga fazer seu cliente perceber valor, é necessário ter números claros para compartilhar. Ele precisa entender o ROI que seu produto ou serviço trazem para que o investimento seja justificado. Use benchmarks, comparação com resultados de outros clientes, projeção de alcance das metas. Os clientes estão buscando dar tiros certos em momentos de crise, e se você não tiver uma maneira eficiente de gerar métricas e provar o ROI, assim terá problemas.
5) Conheça bem sua concorrência
Você precisa conhecer sua concorrência e saber todos os diferenciais a fundo. É necessário aprender a vender o seu produto nos diferenciais, focando no ROI adicional que você tem capacidade de trazer.
Se um dos seus recursos puder influenciar significantemente em alguma métrica específica, faça as contas junto com o cliente e demonstre o potencial retorno que trabalhar com você daria a ele.
Conclusão
Em tempos de crise, apenas os verdadeiros vendedores irão permanecer. Por isso, é importante você dominar sua indústria e, do mesmo modo, dominar as técnicas de vendas que irão lhe ajudar independentemente da situação econômica. Lembre-se que estas dicas precisam ser praticadas e adaptadas à sua indústria e perfil de vendas.