A sua equipe realiza um trabalho intensivo de marketing para atrair leads e se relacionar com eles, direciona os contatos para o fundo do funil e a equipe de vendas encaminha uma proposta ao potencial cliente. E aí, o que é feito depois disso? Fazer um follow up de vendas é uma maneira de aumentar a taxa de conversão e favorecer o crescimento do negócio.
Como chegar lá? É sobre isso que falaremos a seguir!
O que é follow up de vendas?
O follow up consiste na realização de um trabalho constante do setor comercial para manter o cliente próximo ao negócio a fim de levá-lo à etapa de vendas. É muito importante que esse acompanhamento seja feito após o envio da proposta com o intuito de criar um relacionamento com o consumidor.
Por exemplo: um potencial cliente entra em contato com três empresas de seguro de veículos para fazer uma cotação. As propostas são encaminhadas, mas o consumidor não dá uma resposta no mesmo dia. O que o vendedor deve fazer: aguardar um retorno (que pode não acontecer) ou entrar em contato?
O ideal é o profissional deixar o cliente avaliar o material e depois entrar em contato para manter um relacionamento próximo. Ele pode fazer uma ligação no dia seguinte, mandar uma mensagem por WhatsApp ou encaminhar um e-mail mostrando-se à disposição para esclarecer dúvidas e conversar sobre o assunto.
Por que entrar em contato com o potencial cliente? Uma pesquisa do National Sales Executive Association identificou que apenas 10% dos profissionais realizam um follow up de vendas. Enquanto isso, 48% dos representantes do setor comercial nunca fazem esse trabalho e por isso, estão perdendo boas oportunidades de fechar negócios.
A mesma pesquisa identificou que 80% das vendas são efetuadas entre o 5º e o 12º contato. Isso só comprova a importância de manter um relacionamento com o potencial cliente para ele ganhar confiança na sua empresa.
Como implementar um trabalho de follow up de vendas?
O gestor do negócio precisa compreender a importância dessa estratégia para o sucesso das negociações. A partir disso, pode iniciar um treinamento com a equipe e investir em ferramentas para auxiliar nesse processo. Entenda como colocar o follow up de vendas em prática:
Utilize um CRM de vendas
Você ainda mantém uma lista de potenciais clientes em uma planilha de Excel, agenda física ou e-mail? Saiba que está completamente ultrapassado! Para ter mais sucesso nas vendas, é fundamental utilizar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management). Ela permite integrar o trabalho de toda a equipe em um ambiente. Além disso, facilita o acompanhamento da jornada do cliente e a compreensão sobre quais são as suas necessidades.
Desse modo, também é possível evitar que dois vendedores entrem em contato com o mesmo consumidor, pois essa solução faz o registro de todo o processo de negociação. Logo, ela deixa o trabalho mais ágil e amplia as oportunidades de vendas.
Estabeleça uma conexão com o cliente
Utilize as informações coletadas com o consumidor para entender quais são os seus desejos e necessidades. Ao compreender o seu universo, será possível criar uma conexão emocional e ganhar a sua confiança, o que facilitará a conversa entre vocês.
Lembre-se de que hoje há diferentes meios de se comunicar com o consumidor: e-mail, ligação, mensagem pelo WhatsApp. Então, aproveite para utilizar a ferramenta que melhor se encaixa no perfil e rotina do cliente.
Crie um fluxo de contato
Promova uma integração entre as equipes de marketing e vendas para manter uma comunicação mais efetiva com o consumidor. Estabeleça um fluxo de cadência para identificar quantas propostas são encaminhadas por dia, assim como os e-mails e mensagens por aplicativos.
Algumas companhias estabelecem uma comunicação mais agressiva, com envio de e-mails ou mensagens por aplicativos com mais frequência (a cada 2 ou 3 dias). E também definem o momento em que o contato é encaminhado para a “geladeira”, ou seja, deixa de receber informações porque não interagiu mais com a marca.
Já outras empresas preferem um contato mais tranquilo ao criar um período maior entre uma mensagem e outra. A verdade é que não existe fórmula certa, pois cada negócio tem um perfil diferente de cliente. O jeito é testar e avaliar o que funciona melhor para a sua empresa.
Depois de definir a frequência de contato, é hora de pensar no que compartilhar com o lead para convencê-lo a comprar produtos ou serviços com a sua companhia. Veja algumas ideias:
- notícias sobre o mercado em que ele trabalha;
- informações que fazem uma conexão com a sua empresa (um negócio de seguro de veículos pode enviar dados sobre furtos e roubos no país);
- blog posts que se relacionam com os interesses do lead;
- depoimentos de clientes que já compraram com a sua companhia;
- lançamentos de produtos ou serviços;
- promoções e descontos.
Cumpra o combinado
Anote no CRM todo o trabalho realizado com o cliente (envio de e-mail, mensagem no WhatsApp e as ligações efetuadas). Essa é a melhor maneira de avaliar o trabalho de follow up de vendas para buscar melhores resultados.
Além disso, crie lembretes na plataforma para recordar de todos os compromissos. Combinou uma data e horário para ligar ao cliente? Ligue. Ele não atendeu naquele momento? Tente novamente. Ainda não conseguiu contato? Encaminhe um e-mail para formalizar a comunicação e procure agendar outro horário.
Se você realizar todos os processos do follow up de vendas e o potencial cliente fugir, é hora de compreender que não haverá uma negociação. Envie um e-mail para formalizar a situação e mostre-se aberto ao esclarecimento de dúvidas em outro momento. Afinal, não dá para saber quando ele poderá mudar de ideia.
Agora é só implementar essa estratégia na sua empresa e monitorar os resultados. Quer saber mais informações sobre boas práticas de vendas? Assine a nossa newsletter e receba as nossas dicas!